Антибайер

• Факторы, влияющие на успех в работе с аптечными сетями.
• Основные ошибки производителей при работе с аптечными сетями и способы их устранения.
• Понятие категорийного менеджмента и его преимущества.
• В каких производителях аптечные сети наиболее заинтересованы.
• Влияние стиля поведения переговорщика на достижения результатов в переговорах с аптечными сетями.
• Стратегия сотрудничества с аптечными сетями.

• Мотивация и Ключевые показатели Байеров и Категорийных менеджеров.
• «Школа Закупщика» – как и чему обучают Байеров и Категорийных менеджеров аптечных сетей.
• Критерии принятия решений о поставщиках.
• 10 правил Байера и 10 правил «Антибайера».
• Секретные материалы с тренингов для закупщиков сетей.

• Жесткий подход – любимый стиль закупщиков аптечных сетей. Способы перевода жестких переговоров в конструктивное русло.
• Гарвардские стратегии «принципиальных» или «конструктивных» переговоров.
• Тактика «Плохой – Хороший Полицейский» – с кем вести переговоры.
• Переговоры с позиции «силы» или с позиции «хитрости».

• Знания, необходимые для эффективного сотрудничества с аптечной сетью.
• Сбор информации и подготовка конкурентно-выгодного коммерческого предложения и пакета условий для сети.
• Формулирование целей: вход в ассортиментную матрицу, расширение ассортимента, улучшение условий и т.д.
• Расстановка приоритетов Минимум/Оптимум/Максимум по ключевым пунктам переговоров.
• Планирование и моделирование хода переговоров.

• Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения — ваш враг.
• Основные фазы контакта.
• Структура, стратегия и тактика переговорного процесса.
• Позиция партнера на переговорах, как нас воспринимают.
• Проявление «Нужды» в переговорщике – самая слабая позиция в переговорах.  Как опытные Байеры провоцируют состояние «Нужды».
• Невербальное поведение и основные правила чтения жестов.
• Психологические типы закупщиков и как их распознать.

• Техники задавания эффективных вопросов: виды вопросов и их функциональность.
• Демонстрация потенциала компании-производителя.
• Основные этапы и достижение промежуточных договоренностей с аптечными сетями.
• Согласование тем, изложение точек зрения и их обсуждение.
• Создание позитивных ожиданий. Прием «Нью Васюки». Т.е. что будет хорошего в будущем.
• Что аптечная сеть реально теряет, если не пойдет на наши условия.
• Использование объективных критериев при переговорах.
• Построение правильной грамматической конструкции при разногласиях. Техники работы с разногласиями. Снятие эмоционального напряжения.
• Выработка взаимовыгодных альтернатив.
• Основные возражения аптечных сетей и как с ними бороться:

— у вас очень маленький / не конкурентный бонус по контракту

— ваша продукция очень дорогая, сейчас нет спроса на ваш товар

— у меня очень много вашего товара, оборачиваемость низкая, нет смысла брать еще

— у меня уже есть эксклюзивный контракт с другим производителем. Поэтому ваши товары не могут быть представлены в нашей аптечной сети

• Право сказать «НЕТ» – у вас!
• Избегайте нежелательных компромиссов.
• Способы стимулирования заключения соглашения на выгодных для Вас условиях.
• Контроль над завершением сделки.
• Способы ухода с переговоров, позволяющие сохранить отношения не зависимо от достигнутых (или не достигнутых) результатов.
• Анализ результатов переговоров. Планирование дальнейших  шагов.