Эффективная продажа недвижимости

Для кого этот тренинг
  • специалисты отдела продаж первичного рынка недвижимости

Цели программы
  • Повысить личную эффективность участников за счет формирования системного подхода в продажах недвижимости.

  • Передать технологии и инструменты эффективных продаж на всех этапах взаимодействия с клиентом.

  • Освоить навыки заключения сделок по максимальным ценам в кратчайший срок.

Программа тренинг-практикума
  • 01
    Факторы влияющие на успех в продажах недвижимости
    • Определения нефункциональных поведенческих стереотипов при работе с клиентами, ограничивающих динамику роста продаж;
    • Ценности и убеждения необходимые для успеха в продажах;
    • Согласование личных целей с целями компании;
    • Планирование личных продаж.
  • 02
    Психология в продажах
    • Особенности продаж недвижимости разного уровня: элит, бизнес, премиум, эконом класса;
    • Психотипы клиентов. Выбор оптимальной стратегии поведения в зависимости от психотипа;
    • Кому продавать если клиент пришел не один? Определение ЛПР и ЛВПР;
    • Когда продавать? Степень зрелости и готовности клиентов;
    • Вербальные и невербальные приемы воздействия; Демонстрация желания продать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается;
    • Типичные ошибки при продаже недвижимости. данного отдела;
    • Алгоритмы работы отдела закупок;
    • Контроллинг и учет в отделе закупок.
  • 03
    Первое впечатление и инструменты работы по телефону
    • Во сколько обошелся звонок клиента в компанию? Готовы ли вы взять трубку: поза, эмоциональный настрой, компетентность;
    • Виды и цели звонков; Вслушайтесь, как мы звучим — невидимая часть успеха;
    • Управление голосом и производимым впечатлением;
    • Принципы активного ведения диалога;
    • Создание дружественной и доверительной атмосферы разговора с клиентом; данного отдела;
    • Алгоритмы работы отдела закупок;
    • Контроллинг и учет в отделе закупок.
  • 04
    Алгоритм входящего звонка
    • Входящий звонок: скрипт разговора с назначением встречи.
    • Алгоритм входящего звонка: начинаем разговор и проводим разведку по всем правилам.
    • Перехват инициативы – способы управления диалогом.
    • Продаем встречу.
    • Назначаем встречу.
    • Прощание: как завершить контакт, чтобы «продолжение действительно следовало»?
    • Создание условий для продолжения диалога с клиентом в тех случаях, когда он не готов приехать на встречу.
    • Как отработан звонок: оцениваем качество.
    • Исходящие звонки клиентам и работа с приостановленными сделками.
    • Алгоритмы работы отдела закупок;
    • Контроллинг и учет в отделе закупок.
    Практика
    В ходе тренинга участники разрабатывают алгоритм входящего звонка — эффективного скрипта под Компанию.
  • 05
    Взаимодействие с клиентами в офисе компании
    • Правила проведения первой встречи с клиентом;
    • Способы установления контакта и формирование первого впечатления о себе, о компании;
    • Выявления потребностей и скрытых мотивов покупателя: сила правильных вопросов и технологии активного слушания;
    • Презентация объекта (комплекса, инфраструктуры, компании и др.) и первичный выбор квартир. Технология «свойство-выгода», «картинка будущего», «соучастие» и др. Работа с возражениями: банк аргументов и технологии нейтрализации и ответов на возражения;
    • Разговор о стоимости. Как продать без скидок или других уступок; Экскурсия и показ объекта: «Быть или не быть…» Стимулирование завершения сделки, или как превратить переговоры в продажу;
    • Работа с клиентами в ходе финальных встреч и подписания договора; Схема взаимодействие с клиентом после сделки.
  • 06
    Специфика продажи строящегося объекта (инвестиция)
    • Юридическая и эмоциональная составляющая;
    • Особенности продаж объектов на разных стадиях строительства;
    • Способы формирования доверия к компании;
    • Особенности продаж строящихся объектов в ситуации нестабильности.
  • 07
    Экскурсии и показ квартир непосредственно на объекте;
    • Эффективная организация показов квартир в новостройках;
    • О чем говорить с клиентом на объекте – что важно и чего делать нельзя;
    • Презентация выгод объекта исходя из выявленных мотивов и потребностей, соблюдение баланса и логики, формирование картины будущего. Фиксация сигналов покупки;
    • Подведение к завершению сделки и договоренность о дальнейших действиях.
Методики обучения и преимущества программы
  • Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60)

  • Методы, используемые в тренинге: мини-лекции, групповые дискуссии, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, видео материалы.

  • Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, вся информация подается с использованием специфики строительных объектов и клиентов Заказчика;

  • Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании Заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений и достижений.

Результаты
  • Повышение личной конверсии участников – количество входящих звонков/количество сделок.

  • Участники получат необходимые технологии, алгоритмы, схемы и скрипты в продажах недвижимости.

  • Большое количество практики придаст уверенность в применении полученной.

Компании, в которых проходили тренинги
Организационные вопросы
Продолжительность программы обучения

2 дня = 18 академических часов
*программа может быть адаптирована под 1 день
*программа может содержать синемалогию просмотр и анализ тематического фильма (3 часа)

Стоимость участия
Зависит от количества участников
Узнать стоимость
В стоимость программы ВХОДИТ
работа тренера, методический материал, канцелярские принадлежности, технические средства обучения, сертификаты.
В стоимость программы НЕ ВХОДИТ
трансфер, проживание участников.