Фарм-Мастер. Технологии проведения результативных медицинских визитов

Для кого этот тренинг

  • опытные медицинские представители

Цели программы

  • Мобилизация дополнительных ресурсов команды для достижения стратегических задач компании.

  • Проанализировать существующие модели взаимодействия с клиентами. Оценить их эффективность. Определить проблемы в коммуникации и научиться их устранять.

  • Выявлять и развивать у клиентов неудовлетворенность в существующих препаратах, создавая потребность в новых решениях и новых эффективных продуктах.

  • Развить навыки стимулирования у клиентов согласия на сотрудничество, фиксации договоренностей и контроля обязательств.

Программа тренинг-практикума
  • 01
    Факторы, предопределяющие результаты
    • Влияние внутренних и внешних факторов на эффективность деятельности
    • Осознаваемый (20%) и неосознаваемый (80%) потенциал человека
    • Ценности человека, как основные его ПАРАМЕТРЫ.
    • Комплексы, стереотипы и привычки – как ограничивающие факторы
    • Функциональные и не функциональные привычки и стереотипы
    • Технологии формирования «Полезных» привычек и установок
    • Уровни зрелости – влияние на результат и формула роста
  • 02
    Бизнес третьего тысячелетия
    • Функции внешней службы в структуре фармацевтической компании
    • «Продажа» и «информирование» клиента
    • Добавочная стоимость — кого предпочитают клиенты?
    • Четыре вида заработка: Информация, Эмоции, Здоровье, Финансы
    • Законы денег — привлечение и потери финансовых потоков
    • Долгосрочное и краткосрочное планирование на основании Ценностей Компании: (год, квартал, месяц, неделя, день)
  • 03
    Управление переговорами с клиентами-прескрайберами
    • Особенности ведения деловых переговоров с врачами
    • Постановка целей медицинского визита в соответствии со SMART-критериями. Планирование Прогресса
    • Подготовка к визиту в соответствии с выявленными целями. Как целевая аудитория влияет на эффективность визита
    • Категории клиентов-прескрайберов. Потенциал и продажи. Лестница лояльности
    • Стратегии и тактики ведения переговоров с разными психотипами клиентов-прескрайберов
    • Структура ведения эффективных переговоров
  • 04
    Создание у клиента-прескрайбера потребности в изменениях
    • Мотивы и потребности. Модель развития потребностей
    • Влияние на критерии принятия решения о сотрудничестве и способы увеличения ценности вашего решения в глазах клиента
    • Демонстрация возможностей: концепция эффективного торгового предложения
    • Провокация интереса к своему предложению и фиксация «сигналов покупки»
    • Создание эмоциональных толчков к принятию решения о сотрудничестве; Методы подведения к заключению соглашения
    • Почему часто договоренности не исполняются? Принцип фиксации договоренностей и согласование точек контроля
    • Способы выстраивания долгосрочных партнерских отношений

     

  • 05
    Ведение деловых фарм-переговоров с сотрудниками 1-го стола
    • Особенности ведения переговоров с провизорами/фармацевтами
    • Подготовка  переговоров на основе стандартов категоризации клиентов
    • Демонстрация желания сотрудничать с клиентом, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается!
    • Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Начало беседы с клиентом
    • Постановка целей переговоров. Планирование Прогресса в переговорах
    • Особенности психотипов сотрудников аптек
    • Проведение визита в условиях дефицита времени и негативного отношения клиента
  • 06
    Заключение договоренностей с сотрудниками 1-го стола
    • Преодоление общих возражений и отговоро
    • Использование сомнений и возражений клиента на пользу компании
    • Почему часто договоренности не исполняются? Принцип фиксации договоренностей и согласование точек контроля
    • Амортизация негативного клиентского опыта в общении с медицинскими представителями
    • Выстраивание долгосрочных и прочных отношений с сотрудником 1-го стола
Методики обучения и преимущества программы

  • Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60)

  • Методы, используемые в тренинге: деловая игра, «мозговой штурм», бизнес-кейсы, индивидуальные задания

  • Участники тренинга  активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером

  • Тренер демонстрирует инструменты и технологии с примерами из собственного опыта, отвечает на вопросы участников и помогает решать специфические рабочие ситуации

  • Тренинг максимально адаптирован к реалиям фармацевтического рынка, все кейсы и задания взяты из реальных ситуаций украинских компаний

  • Интеллектуальные продукты, разработанные в данной программе, переходят в собственность компании-заказчика и лягут в основу стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке

Организационные вопросы
Продолжительность программы обучения

2 дня = 16 академических часов

*программа может быть адаптирована под 1 день

*программа может содержать синемалогию просмотр и анализ тематического фильма (3 часа)
Стоимость участия
Зависит от количества участников
Узнать стоимость
В стоимость программы ВХОДИТ
работа тренера, методический материал, канцелярские принадлежности, технические средства обучения, сертификаты.
В стоимость программы НЕ ВХОДИТ
трансфер, проживание участников.
ПОСМОТРЕТЬ ОТЗЫВЫ