Технологии увеличения продаж в аптечной рознице

• Факторы выбора аптеки. Причины потери клиентов и способы их устранения
• Показатели эффективности аптеки (конверсия, средний чек и др.). Влияние профессиональных и личностных качеств сотрудника первого стола на уровень продаж
• Технологии работы с различными типами покупателей в ситуациях повышенного и пониженного спроса. Работа с очередью
• Эффективные техники продаж ЛС из позиции заботы о клиенте
• Сервис как добавочная стоимость. Условия привлечения покупателей для совершения следующих покупок именно в нашей аптечной сети
• Мерчендайзинг как инструмент увеличения продаж а аптеке

• Вхождение в беседу с покупателями

Для чего важно построение отношений с посетителями аптеки? Приветствие клиента, присоединение, и особенности работы с постоянными клиентами.

• Анализ потребностей покупателей

Особенности сбора информации при приобретении лекарственных препаратов и парафармацевтики. Использования вопросов при прояснении ожиданий покупателя. Правила постановки вопросов покупателю.

•  Мотивы покупателей при совершении покупок

По каким признакам определить тип покупателя. Типологии по ВАК, по «теплоте», по мотиву покупки. Виды покупательских мотивов и типов личностей. Как использовать покупательский мотив при принятии им решения о покупке. Целевая группа, особенности продаж мужчинам и женщинам.

• Рекомендация и аргументация

Связь анализа потребностей и покупательского мотива клиента с аргументацией по конкретной продукции. Убедительное представление предложения по методике СПВ. Методика: «Как продать упаковку?». Технологии продаж «дорогих» препаратов и продуктов.

• Завершение продажи

Как определить, что покупатель готов совершить покупку?Способы стимуляции к принятию решения купить. Сопутствующие продажи, как увеличить продажи (средний чек и глубину чека). Правила общения с покупателем при расчете за выбранную продукцию.

• Типы возражений покупателей
• Провокации. Варианты нейтрализации возражений
• Основные принципы и алгоритмы работы с возражениями
• Возражения по цене

• Фильтрация входящего информационного потока
• Синдром эмоционального выгорания (симптомы и способы предупреждения и устранения).
• Причины вовлечения в неуправляемое эмоциональное состояние. Различные группы эмоций. Техники управление эмоциями
• Техники поддержания необходимого уровня энергии и жизненного тонуса
• Технологии снятия стресса и активация внутренних ресурсов