От жизни мы получаем не то, что заслужили, а то, о чем удалось договориться…

Технологии увеличения продаж в В2В бизнесе

Для кого этот тренинг
  • Вы Продавец-переговорщик ориентированный на увеличение собственного дохода и дохода компании

  • Вы Руководитель отдела продаж нацеленный на прокачку своей команды

  • Вы Собственник малого и среднего бизнеса заинтересованный в увеличении объёмов и рентабельности своего бизнеса

Цели программы
  • Освободить свой ум от стесняющих стереотипов мешающих продавать много и дорого.

  • Расширение арсенала переговорных техник помогающих продавать.

  • Увидеть новые возможности и варианты работы, вдохновиться на работу «по-новому» со «старыми» клиентами.

  • Научиться противостоять манипуляциям и освоить технологии влияния в продающих переговорах.

Программа тренинг-практикума
  • 01
    Личные факторы влияющие на успех в продажах и переговорах
    • Определение финансовых стереотипов, ограничивающих динамику роста продаж;
    • Ценности и убеждения успешных продавцов: от целей и ценностей – к результату;
    • Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в продажах;
    • Психотипы клиентов — определение психологического типа клиента и способы работы с ним.
  • 02
    Стратегия продаж
    • Функции отдела продаж в структуре предприятия. Что такое «продажа», или в чем отличия от «отпуска» товара;
    • Виды продаж: активные, пассивные, условно активные и др.;
    • Воронка продаж;
    • Анализ и выбор оптимального канала продаж и привлечения клиентов;
    • Постановка целей. Личные цели и цели компании: постановка и пути достижения.
    • Время = деньги. Тайм-менеджмент в продажах.
  • 03
    Переговоры в продажах – скрипты и алгоритмы.
    Подготовка:
    • Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах;
    • Определение и выбор основной стратегии поведения переговорщика, в зависимости от ситуации и партнера;
    • Что необходимо знать, прежде чем начинать продавать;
    • Игра в прятки – выявление ЛПР, ЛВПР и работа с «Блокерами»;
    • Классическая структура переговоров и НЕ классическая схема – технология «сначала скажите НЕТ».
  • 04
    Личный контакт с клиентом – его важность в продажах
    • Количество «касаний» необходимых для продаж в сегменте В2В и В2С;
    • Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения — ваш враг;
    • Начало любых переговоров – эффективное вступление в контакт;
    • Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается;
    • Создание атмосферы доверия и сотрудничества;
    • Выстраивание долгосрочных, прочных отношений с клиентом.
  • 05
    Анализ потребностей клиента
    • Выявление ведущих мотивов клиента и его бизнеса;
    • Виды вопросов – их функциональность;
    • Анализ и формирования «модели мира» клиента;
    • Создание/описание «боли» и формирование потребности в вашем предложении;
    • Резюмирование – переход к презентации решения потребности клиента.
  • 06
    Презентация предложения
    • Техники эффективной презентации компании/продукции/условий;
    • Выгоды от сотрудничества с вашей компанией (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);
    • Техники воздействия на все каналы восприятия информации клиента;
    • Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
    • Демонстрация потенциала компании — Что клиент реально теряет, если не пойдет на наши условия.
  • 07
    Манипуляция и давление – защита и противодействие
    • Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;
    • Какие манипуляции используют закупщики для оказания воздействия на продавцов; как им противостоять;
    • Жесткие переговорные техники и способы их нейтрализации: «Ультиматум», «Качели», «Блеф», «Валяние дурака», «Шантаж» и другие;
    • Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.
  • 08
    Торг или переговоры о цене
    • Правила работы с ценовыми возражениями;
    • Обоснование стоимости и ценообразования продукта с точки зрения выгод для клиента и конкурентными преимуществами;
    • Типичные уловки, отговорки и возражения клиентов;
    • Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
    • Сценарии поведения если ценовые переговоры «зашли в тупик».
  • 09
    Техники работы с сомнениями, возражениями в ходе переговоров
    • Уход от несвоевременных возражений;
    • Природа возникновения возражений. Поиск истинной первопричины вызвавшей возражение;
    • 10 алгоритмов работы с возражениями.
  • 10
    Финальный этап - закрытие
    • Как превратить переговоры в продажи?
    • Структура завершения переговоров – закрытие сделки;
    • Накопление сигналов согласия;
    • Способы стимулирования и завершения сделки;
    • Действия после переговоров — в случае если сделка состоялась/не состоялась.
Методики обучения и преимущества программы
  • Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60).

  • Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.

  • Тренер демонстрирует инструменты и технологии с примерами из собственного опыта, отвечает на вопросы участников и помогает решать специфические рабочие ситуации.

  • Методы, используемые в тренинге: деловые игры, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия (просмотр и анализ художественного фильма, проводится по согласованию).

  • Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, все кейсы и задания взяты из реальных ситуаций украинских компаний.

Результаты
  • Увеличение объемов продаж, прибыли и доли рынка за счет привлечения новых и развития имеющихся клиентов.

Организационные вопросы
Продолжительность программы обучения

2 дня = 16 академических часов

*программа может быть адаптирована под 1 день

*программа может содержать синемалогию просмотр и анализ тематического фильма (3 часа)

Стоимость участия
Зависит от количества участников
Узнать стоимость
В стоимость программы ВХОДИТ
работа тренера, методический материал, канцелярские принадлежности, технические средства обучения, сертификаты.
В стоимость программы НЕ ВХОДИТ
трансфер, проживание участников.