От жизни мы получаем не то, что заслужили, а то, о чем удалось договориться…
Технологии увеличения продаж в В2В бизнесе
-
Вы Продавец-переговорщик ориентированный на увеличение собственного дохода и дохода компании
-
Вы Руководитель отдела продаж нацеленный на прокачку своей команды
-
Вы Собственник малого и среднего бизнеса заинтересованный в увеличении объёмов и рентабельности своего бизнеса
-
Освободить свой ум от стесняющих стереотипов мешающих продавать много и дорого.
-
Расширение арсенала переговорных техник помогающих продавать.
-
Увидеть новые возможности и варианты работы, вдохновиться на работу «по-новому» со «старыми» клиентами.
-
Научиться противостоять манипуляциям и освоить технологии влияния в продающих переговорах.
-
01Личные факторы влияющие на успех в продажах и переговорах
- Определение финансовых стереотипов, ограничивающих динамику роста продаж;
- Ценности и убеждения успешных продавцов: от целей и ценностей – к результату;
- Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в продажах;
- Психотипы клиентов — определение психологического типа клиента и способы работы с ним.
-
02Стратегия продаж
- Функции отдела продаж в структуре предприятия. Что такое «продажа», или в чем отличия от «отпуска» товара;
- Виды продаж: активные, пассивные, условно активные и др.;
- Воронка продаж;
- Анализ и выбор оптимального канала продаж и привлечения клиентов;
- Постановка целей. Личные цели и цели компании: постановка и пути достижения.
- Время = деньги. Тайм-менеджмент в продажах.
-
03Переговоры в продажах – скрипты и алгоритмы.
Подготовка:- Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах;
- Определение и выбор основной стратегии поведения переговорщика, в зависимости от ситуации и партнера;
- Что необходимо знать, прежде чем начинать продавать;
- Игра в прятки – выявление ЛПР, ЛВПР и работа с «Блокерами»;
- Классическая структура переговоров и НЕ классическая схема – технология «сначала скажите НЕТ».
-
04Личный контакт с клиентом – его важность в продажах
- Количество «касаний» необходимых для продаж в сегменте В2В и В2С;
- Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения — ваш враг;
- Начало любых переговоров – эффективное вступление в контакт;
- Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается;
- Создание атмосферы доверия и сотрудничества;
- Выстраивание долгосрочных, прочных отношений с клиентом.
-
05Анализ потребностей клиента
- Выявление ведущих мотивов клиента и его бизнеса;
- Виды вопросов – их функциональность;
- Анализ и формирования «модели мира» клиента;
- Создание/описание «боли» и формирование потребности в вашем предложении;
- Резюмирование – переход к презентации решения потребности клиента.
-
06Презентация предложения
- Техники эффективной презентации компании/продукции/условий;
- Выгоды от сотрудничества с вашей компанией (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);
- Техники воздействия на все каналы восприятия информации клиента;
- Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
- Демонстрация потенциала компании — Что клиент реально теряет, если не пойдет на наши условия.
-
07Манипуляция и давление – защита и противодействие
- Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;
- Какие манипуляции используют закупщики для оказания воздействия на продавцов; как им противостоять;
- Жесткие переговорные техники и способы их нейтрализации: «Ультиматум», «Качели», «Блеф», «Валяние дурака», «Шантаж» и другие;
- Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.
-
08Торг или переговоры о цене
- Правила работы с ценовыми возражениями;
- Обоснование стоимости и ценообразования продукта с точки зрения выгод для клиента и конкурентными преимуществами;
- Типичные уловки, отговорки и возражения клиентов;
- Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
- Сценарии поведения если ценовые переговоры «зашли в тупик».
-
09Техники работы с сомнениями, возражениями в ходе переговоров
- Уход от несвоевременных возражений;
- Природа возникновения возражений. Поиск истинной первопричины вызвавшей возражение;
- 10 алгоритмов работы с возражениями.
-
10Финальный этап - закрытие
- Как превратить переговоры в продажи?
- Структура завершения переговоров – закрытие сделки;
- Накопление сигналов согласия;
- Способы стимулирования и завершения сделки;
- Действия после переговоров — в случае если сделка состоялась/не состоялась.
-
Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60).
-
Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.
-
Тренер демонстрирует инструменты и технологии с примерами из собственного опыта, отвечает на вопросы участников и помогает решать специфические рабочие ситуации.
-
Методы, используемые в тренинге: деловые игры, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия (просмотр и анализ художественного фильма, проводится по согласованию).
-
Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, все кейсы и задания взяты из реальных ситуаций украинских компаний.
-
Увеличение объемов продаж, прибыли и доли рынка за счет привлечения новых и развития имеющихся клиентов.
2 дня = 16 академических часов
*программа может быть адаптирована под 1 день
*программа может содержать синемалогию просмотр и анализ тематического фильма (3 часа)