Почему собака машет хвостом? Потому что она умнее, чем ее хвост. Если бы хвост был умнее, он бы махал собакой.

Влияние и воздействие в деловых переговорах

Цели программы

  • Дать понимание влияния нефункциональных стереотипов и личных установок на результаты деятельности, научиться выходить «за рамки» предыдущего опыта.

  • Освоить стратегии проведения переговоров на высоком уровне, переговоров с группой участников, переговоров с руководителями различного уровня.

  • Передать инструменты и технологии ведения сложных переговоров и переговоров с элементами конфликта.

  • Научиться противостоять манипуляциям и давлению.

  • Разработать алгоритмы ведения переговоров.

  • Проанализировать существующие модели взаимодействия с клиентами и партнерами. Оценить их эффективность. Определить проблемы в коммуникациях и научиться устранять их.

Программа тренинг-практикума
  • 01
    Факторы, предопределяющие результаты деятельности переговорщика
    • Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность переговорщика (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами.
    • Выход за рамки собственной компетентности, как необходимое условие для значительного улучшения работы; Движущая сила дискомфорта.
    • Проявление «Нужды» в переговорщике – основная ошибка в переговорах.  Как опытные переговорщики провоцируют состояние «нужды».
    • Личные качества и установки, необходимые для успешного ведения переговоров на высоком уровне, психологическая готовность к этой деятельности.
    • Инструменты психологической защиты. Стрессоустойчивость.
  • 02
    Технологии переговоров на высоком уровне
    • Значение коммуникации в переговорах с клиентами и партнёрами: Вербальные и невербальные аспекты восприятия информации; Каналы коммуникации и их влияние на принятие решения о сотрудничестве/заключении сделки.
    • Подготовка: Базовая и психологическая подготовка; Знания необходимые для успешных переговоров; Планирование и выбор стратегии переговоров.
    • Открытие переговоров: Установление контакта и формирование первого впечатления; Вербальные и невербальные приемы начала положительной коммуникации; Техники вызова симпатии, доверия, интереса.
    • Выявление и формирование потребностей: Типы оппонентов и ведущие мотивы; Приемы выявления мотивов и формирования потребности сотрудничества с Вами и с вашей компанией; Типы вопросов и их функциональность.
    • Презентация: Правила и приемы эффективной презентации; Эмоции и логика: разумный баланс; Вовлеченность в презентацию как залог эффективности.
    • Работа с сомнениями и возражениями: Причины возникновения возражений. Типы возражений; Алгоритм работы с возражениями. Техника переговорного айкидо; Секреты аргументации.
    • Закрытие переговоров: Фиксация «сигналов покупки»; Создание эмоциональных толчков к принятию решения о сотрудничестве; Методы подведения к заключению соглашения.
    • Фиксация договоренностей: Почему часто договоренности не исполняются? Принцип фиксации договоренностей и согласование точек контроля.
  • 03
    Групповые переговоры
    • Особенности ведения переговоров с несколькими оппонентами.
    • «Плохой» и «Хороший» полицейский – с кем договариваться в первую очередь.
    • Определение ролей в групповых переговорах: кто ЛПР, ЛВПР, «Серый кардинал».
    • Инструменты создания коалиций и групп поддержки из числа переговорщиков с противоположной стороны.
    • «Трудные» переговорщики – виды и методы работы с ними.
    • Трудные вопросы — как и когда отвечать.
    • Работа с незаинтересованной аудиторией. Способы включения в работу «безразличных» оппонентов.
    • Конфликт в группе. Способы управления конфликтом.
    • Утилизация сопротивления.
  • 04
    Манипуляция и давление – защита и противодействие
    • Позиция партнера на переговорах, как нас воспринимают.
    • Техники управления переговорами через перехват инициативы.
    • Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций.
    • Определение типа манипуляции и противостояние манипуляции.
    • Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.
  • 05
    Способы усиление влияния и воздействия на переговорах
    • Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения — ваш враг.
    • Характеристики предложения что получит/что потеряет клиент не пойдя на наши условия?
    • Преимущества сотрудничества с нашей компанией  (удобства или возможности, вытекающие из сотрудничества).
    • Выгоды от сотрудничества по нашим условиям (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у клиента).
    • Демонстрация потенциала компании и ее продуктов/услуг.
    • Убедительность.
    • Создание позитивных ожиданий. Прием «Нью Васюки». Т.е. что будет хорошего в будущем.
    • Что клиент реально теряет, если не пойдет на наши условия.
  • 06
Методики обучения и преимущества программы

  • Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60).

  • Методы, используемые в тренинге: деловые игры, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия (просмотр и анализ художественного фильма, проводится по согласованию).

  • Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.

  • Тренер демонстрирует инструменты и технологии с примерами из собственного опыта, отвечает на вопросы участников и помогает решать специфические рабочие ситуации.

  • Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, все кейсы и задания взяты из реальных ситуаций украинских компаний.

Организационные вопросы
Продолжительность программы обучения

2 дня = 16 академических часов

*программа может быть адаптирована под 1 день

*программа может содержать синемалогию просмотр и анализ тематического фильма (3 часа)
Стоимость участия
Зависит от количества участников
Узнать стоимость
В стоимость программы ВХОДИТ
работа тренера, методический материал, канцелярские принадлежности, технические средства обучения, сертификаты.
В стоимость программы НЕ ВХОДИТ
трансфер, проживание участников.
ПОСМОТРЕТЬ ОТЗЫВЫ