Тренинг-практикум для отдела закупок

18-19
сентябрь, 2019
г. Киев
6 400грн

Тренинг поможет разобраться в тонкостях ведения процесса закупок, понять основные принципы построения работы ответственного за закупки отдела, разобраться во влиянии нефункциональных стереотипов, личных установок на результативность работы.

До начала тренинга осталось:
Дней Часов Минут Секунд
ВАШ ТРЕНЕР:

ВИКТОРИЯ БЕРЕЗИНА

Основатель тренинговой компании BUSINESS & PEOPLE

Бизнес-тренер, консультант, мотивационный спикер форумов и конференций

12 лет специализируется на проведении тренингов по лидерству, менеджменту, личной эффективности, переговорам в продажах и закупках.

Практик. В профессиональной карьере прошла путь от стажера до ТОП-менеджера.

Имеет 10 лет управленчиского опыта в крупных, национальных компаниях.

Параллельно тренинговой деятельности, является собственником розничного бизнеса и действующим руководителем тренинговой компании.

На тренингах делится только рабочими инструментами и технологиями, подкрепляя практическими примерами из собственного опыта.

О тренере в цифрах
10

Лет

успешного опыта в реальном бизнесе
280

Компаний

стали постоянными клиентами
68

Тренингов

в год – это 1088 часов
8000+

Участников

тренингов, рекомендуют тренинг своим знакомым
Цели программы
  • Повысить эффективность работы отдела закупок через формирование идеологии ЛИДЕРА и освоения инструментов эффективных переговоров.

  • Понять внутренние причины нефункционального поведения (самосаботаж). Дать понимание влияния нефункциональных стереотипов и личных установок на качество работы, научиться выходить «за рамки», преодолевать внутреннее сопротивление.

  • Рассмотреть различные варианты организации и ведения процесса закупок, а также основных принципов работы отдела закупок.

  • Выработать стратегию оптимального товарного запаса (ассортимента ресурсов) для продуктивного производства и реализации готовой продукции.

  • Выбор стратегии прибыльного роста – как основной вектор ценовой политики.
    Разработать стратегию взаимоотношений с поставщиками и научиться ранжировать их по ценности для вашей компании.

  • Овладение технологиями конструктивных переговоров и инструментами экспресс – анализа ситуации, личности оппонента, ценности предложения для компании.

  • Получение инструментов для улучшения динамики снижения цен поставщиками на условиях долгосрочного сотрудничества.

  • Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений.

Программа тренинг-практикума
  • 01
    Психологические характеристики личности Менеджера по закупкам
    с учетом специфики закупочной деятельности
    • Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;
    • Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам. Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных;
    • Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок;
    • Эффективное взаимодействие  отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.;
    • Роль отдела закупок в общей структуре компании и ключевые показатели эффективности сотрудников.
  • 02
    Организация и координация закупочной деятельностью
    • Приоритеты в закупочной деятельности. Формирование стратегии и ассортиментной политики;
    • Значение точности в установлении необходимости в закупаемых ресурсах;
    • Оценивание эффективности составления имеющихся и планирование новых товарных запасов;
    • Процесс формирования и согласования бюджета закупок;
    • Определение ценовой политики. Координация цен с ориентацией на политику прибыльного роста;
    • Оптимизация процедуры закупок, минимизация затрат.
  • 03
    Работа с поставщиками
    • Изучение методик объективной оценки поставщиков;
    • Поиск источников и сбор сведений о поставщиках;
    • Перечень основных критериев оценки выбора поставщика;
    • Рейтинг поставщиков по степени их ценности для компании;
    • Проведение тендерных закупок. Что можно, а что не стоит закупать через тендер. Рассмотрение тендера в качестве инструмента получения одних из самых выгодных условий при закупках для своей компании;
    • Обзор матриц KPI: поставки и их условия, ценовой вопрос, вероятность рисков и возможность ими управлять;
    • Составление формы ведения истории взаимодействия с поставщиком;
    • Контроль поставок. Его механизмы и инструменты;
    • Существование стратегий создания длительных взаимоотношений с поставщиками.
  • 04
    Стратегические переговоры с поставщиками.
    Подготовка к переговорам.
    • Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;
    • Формулирование цели и задач переговоров;
    • Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров;
    • Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании;
    • Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс-диагностика оппонента;
    • Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента;
    • Типичные ошибки при проведении переговоров.
  • 05
    Стратегические переговоры с поставщиками.
    Стратегии переговоров с поставщиком
    • Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» — суть, действия, результат;
    • Плюсы  и минусы;
    • Стратегии «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «стратегия – только выигрыш». Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии;
    • Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика;
    • Гарвардские стратегии «принципиальных» или «конструктивных» переговоров;
    • Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике;
    • Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным оппонентом;
    • Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.
  • 06
    Стратегические переговоры с поставщиками.
    Переговоры с поставщиком по телефону
    • Специфика телефонных переговоров;
    • Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
    • Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;
    • Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
    • Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента;
    • Управление голосом.
  • 07
    Структура проведения переговоров.
    Установление Контакта
    • Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;
    • Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается;
    • Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах;
    • Умение считывать и использовать невербальную информацию;
    • Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.
  • 08
    Структура проведения переговоров.
    Ведение и управление переговорным процессом
    • Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить;
    • Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
    • Выявления ведущих мотивов представителя поставщика;
    • Определение совместной зоны интересов;
    • Анализ и формирования «модели мира» оппонента;
    • Резюмирование – переход к диалогу о сотрудничестве;
    • Презентация позиций сторон. Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах;
    • Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг;
    • Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение;
    • Выведение из равновесия. Кранч — психологический инструмент переговорщика. Виды кранча — психологический, логический, эмоциональный;
    • Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
    • Убедительность и аргументация предложения.
  • 09
    Структура проведения переговоров.
    Манипуляция и давление – зашита и противодействие
    • Позиция покупателя на переговорах, и как нас воспринимают продавцы;
    • Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как нас стимулируют совершать ошибки;
    • Техники управления переговорами через перехват инициативы;
    • Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления  манипуляций;
    • Определение типа и противостояние манипуляции;
    • Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.
  • 10
    Структура проведения переговоров.
    Переговоры об условиях сотрудничества – ключевой этап переговоров
    • Подготовка к заключительной стадии переговоров;
    • Технология накопления силы и преимуществ своих позиций;
    • Торг или переговоры о цене — правила работы с ценовыми возражениями;
    • Искусственное создание «Предложение, от которого невозможно отказаться» Техники достижения соглашений;
    • Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
    • Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам;
    • Критерии оценки достигнутых соглашений;
    • Сценарии поведения если ценовые переговоры «зашли в тупик»;
    • Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве;
    • Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах.
  • 11
    Структура проведения переговоров.
    Завершение переговоров
    • Как определить когда переговоры пора заканчивать;
    • Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;
    • Порог ухода с переговоров;
    • Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.
ФОТО С ПРЕДЫДУЩЕГО ТРЕНИНГА
«Тренинг-практикум для отдела закупок»
Методики обучения и
преимущества программы
  • Тренинг организован в смешанной форме: мини-информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (60/40).

  • Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия (просмотр х/ф с последующим анализом).

  • Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.

  • Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации из практики участников обучения.

  • Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность участников и лягут в основу стратегических изменений в компаниях участников обучения как конкурентные преимущества на рынке.

Компании, в которых проходили тренинги
Организационные вопросы
Продолжительность программы обучения
2 дня = 18 академических часов (+ синемалогия)
г. Киев
Стоимость участия
6 400 грн.
  • -5%за второго участника
  • -7%за третьего участника
В стоимость программы ВХОДИТ

обучение, методический материал, канцелярские принадлежности, технические средства обучения, кофе-брейки, обеды, сертификаты.

В стоимость программы НЕ ВХОДИТ

трансфер, проживание участников.

18-19 сентябрь
2019
принять участие